属性 作用  利益

1、开场白，简单明确，建立信任

                  专业自信

                  语速、语调（判断客户的语速，与客户的语调语速一致）找共性

                   热情、礼貌

2、话天地

               尽可能让客户去说，得到更多的信息量，       提高客户的兴趣    挖一些客户背景（比如预算、痛点） 建立信任感，争取沟通5分钟以上  

3、挖需求

     客户对现状不满而产生改变或提升现状

4、抛卖点   让客户相信你是最好的---FAB

属性：引导客户购买适合自己的产品

作用

利益

5、试缔结（测水温）

1、您觉得现在更先进的云计算服务是不是更适合您？

2、这个事情是您自己决定还是要请示别人？

3、要不要迁移过来体验一下试试看

6、处理懂吗议的流程（LICPA）

倾听 L--鼓励客户表达想法

认同（I）--反馈给客户你对他所说内容的理解

澄清（C）--了解客户的问题和需求

陈述（P）--提供你的解决方案

要求（A）--鼓励客户采取积极的行动

开放式的提问、多让客户

七、促销（促销三部曲）

首先三明：服务是否清楚？合作是否确定？最近是否能办？（强迫事件：促销，有一个时间点，不是经常有）（促销能有什么利益）（不是所有人都可以享受到这个促销活动，要客户有一个迫切感，让客户有VIP的感觉，告知客户有时间和数量的限制，尽快确定是否有机会出单）

八、布置作业

1、确定下次跟进时间

2、根据客户的问题解决办法

3、我帮你做什么（整理资料邮件给你、帮你找些订单、问下当地同行，他们是怎么做的，问经验）

4、你要做什么（明确什么时候查看邮件和传真，问问同行上云使用情况，不懂的地方做好记录，下次电话时问我）