第一通电话——通用销售类

引入：

一通电话的完整流程：开场白，话天地‘挖需求，抛卖点：试缔结，解异议，上促销/布置作业

开场白：让客户知道你是谁，简单自然的自我介绍

话天地：与客户建立信任，保证谈话总共有10-15分钟

一. 开场白

自报家门，来电目的

关键点：简单明确，专业自信，语速语调，热情礼貌

二. 话天地

目的：拉近距离，建立信任

寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求”——让客户说

提高客户的兴趣点，方便切入主题

三. 挖需求

需求：客户由于对于现状的不满而产生改变或提升现状的欲望

需求=惨：1.客户意识到现状的问题

                2.客户对现状满意——让其意识到现状的改进

四. 抛卖点——针对挖需求的痛点（总分总，FAB）

FAB——让客户相信你是最好的

Feature——属性 优先说

Advantage——作用

Benefit——利益

五. 试缔结（测水温）

看客户对产品的接受程度

问：您觉得现在更先进的云计算服务是不是更适合您?

这个事情是您自己决定还是要请示别人？

要不要迁移过来体验一下试试看？

六. 处理异议的流程（LICPA）

倾听（L）——鼓励客户陈述事实及表达想法

认同（I）——反馈给客户你对他所说内容的理解【同理心】

澄清（C）——了解客户的问题和需求

陈述（P）——提供你的解决方案

要求（A）——鼓励客户采取积极的行动（让客户有迫切摆脱惨的欲望）

七. 促销（促销三部曲）

首先三明：服务是否清楚？合作是否确定？最近是否能办？

1.“真”为什么会有该促销的由头

2.“利”我能得到什么好处——利益点（FAB法则）

3.“害”不是所有人都有促销活动—卡时间/卡名额

八. 布置作业

*异议处理完以后，再次缔结，询问客户意向？

*针对客户最后存在的异议或者客户的状态给客户布置作业。预约下次跟进时间。

明确几点：

1. 我帮你做什么？

1）整理资料发邮件给你

2）帮你找些订单，准备好

3）帮你问下当地同行，他们是怎么做的，问经验

2.你要做什么？/客户要做什么？

1）明确什么时候查看邮件或传真

2）问同行云上使用情况

3）不懂的地方做好记录，下次电话时问我

过程中：客户分层，进行二次判断，第二通电话根据作业的完成度进行