2.开场

尊重度，价值性，信任感

成功的开场注意：根据你和客户的关系调整，根据客户的角色职位不同而调整

3.咨询式互动

与客户开展顾问式的对话的关键要点：

·适时采用最恰当的提问方式

·善于倾听，勤于笔记

·善于逻辑性的提问（ERIC模型）

修炼第二式：顾问式的沟通实践（call model）

三类客户：价格型客户，信任型客户，创新型客户

阶段：准备，开场，咨询式互动，建议，结束

除了准备，都可能有挑战性问题应对

1.准备：研究调查，设定目标，掌控会谈

掌控会谈：

1）如何确保会谈进行顺利/按我所期？案例等资料的充分准备，假设面对的挑战和应对

2）做好同行同事的分工

3）逻辑性：who,what,where,when

注意：准备>应用 准备是逻辑的，应用是灵活的

修炼第一式：客户价值模型（CVM：customer value modle）

1.理解：理解客户的业务与需求（客户究竟需要什么？）

Key1：关键驱动力

Key2：客户价值模型

Key3：客户购买/决策模式

2.挖掘：挖掘潜在业务机会（属于我们的机会在哪？）

Key1：阿里云独特价值

Key2：会谈最佳模式

3.建议：形成合适有力的解决方案（最佳方案为何？）

Key1：方案整合输出

Key2：因人而异

4.落地：确保最佳的交付和落地实现（如何确保成功落地？）

Key：预演，沟通，缓冲

5.升华：持续跟进，进阶营销（如何持续提供价值？）

Key：行业洞察，创新驱动，并肩战略航海

心法：顾问式销售——升维之道

顾问式销售：升维之道

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